Projeto final: um ciclo completo de negócio
Da pesquisa ao fechamento (ou à perda documentada), com rastreabilidade e rubrica.
O projeto não mede se você fechou. Mede se cada passo do negócio teve motivo — e se você consegue explicar o que aconteceu, inclusive numa perda.
- Aplicar o fluxo completo a um negócio real.
- Produzir um dossiê que outra pessoa consiga auditar.
- Escrever o seu playbook comercial.
Escolha uma conta real do seu ICP, ainda no começo. Se o ciclo do seu produto for longo, o projeto pode terminar antes do desfecho — não tem problema: o que se avalia é o processo até onde chegou.
Negócio perdido com processo bom vale mais que negócio ganho por sorte, e a rubrica reflete isso.
- Pesquisa (módulo 2): ficha de conta com três fatos verificados e o gatilho.
- Abordagem (módulo 1): primeira mensagem na estrutura de quatro elementos, mais a cadência com informação nova em cada uma.
- Descoberta (módulo 3): hipóteses antes, ficha de sinais depois, entendimento validado por escrito.
- Proposta (módulo 4): estrutura de sete seções, dimensionada à restrição registrada.
- Objeção (módulo 4): diagnóstico antes da resposta, registrado no banco.
- Retrospectiva: o que funcionou, o que não, e ao menos uma sugestão da IA que você recusou com o motivo.
Um documento por negócio trabalhado. Serve de auditoria, de handoff e de material de coaching.
# Dossiê — [CONTA A] Vendedor: [nome] · Período: [datas] · Desfecho: [ganho/perdido/em aberto] ## 1. Pesquisa | Fato | Fonte | Conferi? | |------|-------|----------| Gatilho aplicado: [qual] ## 2. Abordagem - Mensagem enviada: [cole] - Ela sobrevive à troca de nome da empresa? [não — por quê] - Cadência: [quantas mensagens · informação nova de cada] - Resposta obtida: [qual, em quanto tempo] ## 3. Descoberta - Hipóteses com que entrei: [3] - Quais caíram: [quais e como descobri] - Restrições registradas (com citação): [tabela] - Entendimento validado por escrito? [data · confirmado?] ## 4. Proposta - Frase do cliente citada na seção 1: [qual] - Restrição respeitada no dimensionamento: [como] - O que ficou fora do escopo, explícito: [lista] ## 5. Objeções | Objeção literal | Diagnóstico | Resposta | Resultado | |-----------------|-------------|----------|-----------| ## 6. Retrospectiva - Estimativa inicial de fechamento: [data/valor] · Real: [—] - A IA ajudou em: [onde, concretamente] - Atrapalhou em: [onde] - Sugestão que recusei: [qual e por quê] - Vai para o banco de objeções: [o que aprendi] - Vai para a ficha de contexto: [gatilho novo, prova nova, limite novo] ## 7. Playbook pessoal [3 a 5 regras que passo a seguir]
Onde guardar: No CRM, anexado à conta.
Rubrica
| Critério | Insuficiente | Adequado | Forte |
|---|---|---|---|
| Pesquisa | Nenhuma | Fatos coletados | Todos verificados na fonte, com gatilho datado |
| Abordagem | Genérica | Personalizada | Não sobrevive à troca de nome da empresa |
| Descoberta | Roteiro | Hipóteses | Pelo menos uma hipótese derrubada e registrada |
| Proposta | Padrão | Cita o cliente | Dimensionada à restrição declarada, com escopo fora explícito |
| Objeção | Respondeu à frase | Diagnosticou | Registrou o que piorou, não só o que funcionou |
| Retrospectiva | Só o resultado | Ganhos e perdas | Recusa fundamentada que virou regra |
A coluna "Forte" pede sempre a mesma coisa: evidência de que você testou a própria hipótese em vez de confirmá-la.
- Escolha a conta e registre a estimativa inicial de valor e prazo antes de começar.
- Execute as seis etapas na ordem, preenchendo o dossiê conforme avança — não no final.
- Mande o entendimento por escrito depois da descoberta e guarde a resposta.
- Registre toda objeção com a frase literal.
- Se o negócio não desfechar no período, documente até onde chegou e qual é o próximo sinal esperado.
- Escreva o playbook: 3 a 5 regras suas.
- Todos os fatos da pesquisa foram verificados na fonte.
- Ao menos uma hipótese de descoberta caiu.
- A proposta respeita uma restrição registrada com citação.
- Existe ao menos uma sugestão da IA recusada com motivo.
- O dossiê permite que outra pessoa assuma a conta sem te perguntar nada.
Se travar: Se nenhuma hipótese caiu, provavelmente você não fez perguntas abertas o suficiente — ou fez e não escutou a resposta que não encaixava. Releia a ficha de sinais procurando o que você descartou.
Cinco artefatos: a ficha de contexto comercial, a regra de uso de IA, a ficha de conta pesquisada, o banco de objeções e os critérios de saída de estágio.
Nenhum deles depende da ferramenta que você usa hoje. É isso que sobrevive à próxima mudança de stack e à próxima mudança de emprego.
- Negócio perdido com processo documentado ensina mais que negócio ganho sem saber por quê.
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