A proposta que devolve o que o cliente disse
Por que proposta genérica bem formatada perde para proposta feia que cita o cliente — e a estrutura que funciona.
A proposta mais comum começa com "sobre nós" e termina com "investimento". A que fecha começa com o problema descrito nas palavras do cliente.
- Estruturar a proposta a partir dos sinais da descoberta.
- Usar o vocabulário do cliente em vez do seu.
- Dimensionar a proposta à restrição que ele deu.
| Seção | Conteúdo | De onde vem |
|---|---|---|
| 1. O problema | A situação nas palavras dele, com citação | Ficha de sinais |
| 2. O que isso custa | O número que ELE deu, ou a conta feita com ele | Números ditos na call |
| 3. O que propomos | Só o que ataca o item 1 | Sua oferta, recortada |
| 4. Como sabemos que funciona | Caso da mesma situação, com referência | Tabela de provas |
| 5. Como seria aqui | Etapas, prazo, quem participa do lado dele | Realidade da implantação |
| 6. Investimento | Dimensionado à restrição declarada | Restrições da ficha de sinais |
| 7. O que não está incluso | Explícito | Seção "não posso prometer" |
Repare que "sobre nós" não está na lista. Se ele chegou à proposta, já sabe quem você é.
1. SOBRE A [EMPRESA] Há 12 anos no mercado, atendemos mais de 200 clientes... 2. NOSSA SOLUÇÃO Plataforma completa de roteirização inteligente com... 3. BENEFÍCIOS - Redução de custos - Ganho de eficiência - Visibilidade em tempo real
Três seções antes de qualquer coisa que seja sobre ele. E os benefícios são os mesmos de qualquer concorrente.
1. O QUE ENTENDEMOS O CD de Cajamar entrou em janeiro e a roteirização continua manual, com dois analistas. Nas suas palavras: "a gente consegue tocar, mas ninguém tem tempo de olhar se está bom". O custo por entrega subiu ~12% desde a abertura, e hoje não dá para separar quanto disso é curva de maturação e quanto é roteirização. 2. O QUE ISSO CUSTA HOJE 12% sobre [volume que ela citou] = aproximadamente R$ [x] por mês. Dois analistas gastando ~3h/dia nisso = [y] horas/mês.
As duas primeiras seções são inteiramente sobre a operação dela, com a frase dela citada. Ela reconhece o próprio problema.
A diferença: Citar a frase do cliente faz duas coisas: prova que você escutou e impede que ele discorde do diagnóstico — porque o diagnóstico é dele.
Contexto: [cole a ficha de contexto comercial] Sinais da call: [cole a ficha de sinais, com as citações] Monte a proposta nesta ordem: o que entendemos · o que custa hoje · o que propomos · prova · como seria aqui · investimento · o que não está incluso. REGRAS: - A seção 1 usa as PALAVRAS DELE. Cite pelo menos uma frase literal da ficha de sinais. - A seção 2 usa só números que ele deu ou que dá para calcular com o que ele deu. Se faltar, escreva "a confirmar com vocês". - A seção 4 só pode citar casos da minha tabela de provas. - A seção 6 precisa RESPEITAR a restrição registrada: [cole a restrição]. Se a restrição impedir a proposta cheia, proponha o recorte que cabe. - A seção 7 lista explicitamente o que fica de fora. - Nenhuma seção "sobre nós". - Vocabulário: use os termos que ELE usou (se ele fala "praça", não escreva "região"). Ao final, liste: que afirmação da proposta eu não conseguiria sustentar se ele perguntar "de onde veio esse número?".
A instrução sobre vocabulário parece detalhe e não é: usar o termo interno do cliente é o sinal mais rápido de que você prestou atenção.
Parece contraintuitivo listar limitações numa proposta. Na prática ela aumenta a taxa de fechamento, porque remove a desconfiança de que existe custo escondido — e protege a implantação de uma expectativa que ninguém combinou.
É também a seção que a IA nunca escreve sozinha: ela otimiza para persuasão, e limitação não é persuasiva no curto prazo.
- A proposta abre pelo problema dele, com citação literal.
- Os números vieram da conversa, não de estimativa minha.
- O valor respeita a restrição declarada.
- Todo caso citado está na tabela de provas.
- Existe seção do que não está incluso.
- O vocabulário é o dele.
- Citar a frase do cliente no diagnóstico impede que ele discorde do diagnóstico — porque ele é dele.
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