Laboratório: a ficha de contexto comercial
Montar o documento que você cola em toda conversa com a IA — ICP, oferta, provas reais e o que você não pode prometer.
Metade dos erros da aula anterior desaparece quando a IA sabe o que você vende, para quem, e quais números você pode citar.
A seção mais importante da ficha é a última: o que não pode ser prometido. Ela é a única defesa contra o modelo preencher com um número plausível — e é a que ninguém escreve.
Uma página. Cole no início de qualquer conversa sobre prospecção, proposta ou objeção.
# Contexto comercial — [seu nome / time] Atualizada em [data] ## O que vendemos, em uma frase [sem jargão: o que muda na vida do cliente] ## ICP — quem compra bem - Porte: [faixa de faturamento / nº de funcionários] - Setor: [lista] - Cargo do decisor: [cargos] · Quem costuma barrar: [cargo] - Sinal de que é bom cliente: [ex: tem operação própria, não terceiriza] - Sinal de que NÃO é: [ex: menos de 20 entregas/dia — não paga o setup] ## Gatilhos que abrem oportunidade | Gatilho | Onde eu vejo isso | Por que abre | |---------|-------------------|--------------| | Abriu CD novo | notícia, LinkedIn da empresa | custo por entrega sobe | | Vaga de [cargo] há +30 dias | página de carreiras | dor operacional sem dono | | Trocou de [sistema] | release, post do time | janela de mudança | ## Provas que eu POSSO citar | Cliente | Situação parecida com | Resultado | Fonte | |---------|----------------------|-----------|-------| | [Cliente X] | CD novo + roteirização manual | -11% custo/entrega em 6 sem | case aprovado, ref. Rafael | ## O que eu NÃO posso prometer - Nenhum número que não esteja na tabela acima - Prazo de implantação abaixo de [X] semanas - Integração com [sistemas que não temos] - [outra coisa que a entrega já frustrou antes] ## Objeções mais frequentes | Objeção | O que ela costuma esconder | |---------|---------------------------| | "está caro" | risco de não funcionar / não é prioridade | | "vou ver internamente" | não é o decisor / não tem urgência | ## Como escrevo - Frases curtas, sem "além disso" e "nesse sentido" - Nunca abro com elogio genérico - Fechamento com opção concreta, não "faz sentido conversarmos?"
Onde guardar: Onde você realmente abre: fixado no CRM, no bloco de notas ou junto dos seus modelos de mensagem.
Use a sua oferta real. A parte difícil é a tabela de provas: quase todo mundo descobre que cita números que não consegue rastrear.
- Preencha o ICP consultando os seus últimos 10 clientes fechados — não a definição do marketing.
- Para os gatilhos, olhe as 3 últimas oportunidades boas e pergunte: o que estava acontecendo naquela empresa?
- Na tabela de provas, escreva só o que você consegue rastrear até um caso, com nome de quem confirma. O que não passar nesse filtro, apague.
- Escreva a seção "não posso prometer" perguntando à implantação o que costuma frustrar cliente novo.
- Peça um e-mail para um prospect real sem a ficha. Guarde.
- Em conversa nova, cole a ficha e peça o mesmo. Compare.
- Marque no primeiro e-mail cada afirmação que você não conseguiria comprovar.
- O ICP saiu dos clientes reais, não do material de marketing.
- Toda prova tem fonte e um nome que confirma.
- A seção "não posso prometer" tem pelo menos três itens.
- O primeiro e-mail tinha ao menos uma afirmação não comprovável.
Se travar: Se a tabela de provas ficou vazia, esse é o achado do exercício — e é urgente. Vendedor que cita número sem origem está criando uma expectativa que outra pessoa vai ter que sustentar.
- A seção "o que eu não posso prometer" é a única defesa contra o número plausível que o modelo inventa.
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